Cuánto subir los precios: la cuenta para no perder plata

Para saber cuánto subir los precios calculás cuánto te cuesta hoy reponer cada producto, subís el precio en el mismo porcentaje que subió ese costo y chequeás con una cuenta corta cuántas ventas podrías perder sin ganar menos. Son tres números y se hacen con la calculadora del celular. Sirve igual si vendés por WhatsApp, en una feria o en una tienda de Sucuchito: la cuenta no depende de dónde cobrás.

El cómo avisar el aumento ya está en la guía de cómo poner precio a un producto, con la plantilla del mensaje. Esta nota va a la pregunta de antes: cuánto.

¿Cuánto tengo que subir mis precios?

Tenés que subir los precios en el mismo porcentaje que subió tu costo de reposición, que es lo que te sale hoy volver a comprar o volver a fabricar ese producto. Si reponer una remera te costaba $12.000 y ahora te cuesta $13.800, el costo subió 15% y el precio sube 15%. Así conservás el mismo margen sobre cada venta.

La palabra que importa es reposición. El error clásico es calcular sobre lo que pagaste por la mercadería que tenés en el estante. Si la vendés al precio viejo, con esa plata no te alcanza para comprar la misma cantidad otra vez: vendiste todo y tenés menos stock que antes.

La cuenta, con la remera:

Por qué el mismo porcentaje y no la misma ganancia en pesos: si subieras el precio solo lo justo para seguir ganando $8.000 por remera ($21.800, un 9%), esos $8.000 compran menos cada mes. Mantener el margen en porcentaje es lo que hace que tu ganancia acompañe a tus costos.

Si tu producto tiene varios insumos, no hace falta recalcular cada uno todos los meses: anotá los tres o cuatro que más pesan en el costo y seguí esos.

¿Conviene subir los precios según la inflación (IPC)?

No conviene usar el IPC como el porcentaje de tu aumento. El Índice de Precios al Consumidor que publica el INDEC mide cuánto sube en promedio una canasta de consumo de los hogares, no lo que pagás vos por tela, harina, packaging o envíos. Tus insumos pueden subir el doble que el IPC un mes y quedarse quietos el siguiente.

El IPC sirve para otra cosa: como alarma. Si pasaron tres meses, el IPC acumulado es de dos dígitos y tus precios no se movieron, casi seguro estás vendiendo por debajo de lo que te cuesta reponer, aunque no lo hayas medido. Ese es el día de rehacer la cuenta con tus costos reales.

¿Cuántos clientes puedo perder si subo los precios?

Podés perder una parte de las ventas y seguir ganando lo mismo, porque cada venta que queda te deja más plata. La cuenta es: ventas que podés perder = aumento ÷ (margen + aumento). Con un margen del 40% y un aumento del 10%, son 0,10 ÷ 0,50 = 20%: podés vender 80 unidades en vez de 100 y la ganancia total es la misma.

Con la remera del ejemplo: antes vendías 100 a $20.000 con $8.000 de ganancia cada una, $800.000 en total. Si la subís 10% (a $22.000, con el mismo costo), cada una te deja $10.000. Con 80 ventas llegás a los mismos $800.000.

La tabla, para ubicar tu caso (porcentaje de ventas que podés perder sin ganar menos):

Dos lecturas que casi nadie hace:

• Cuanto más chico tu margen, más ventas podés perder. Con 30% de margen, un aumento del 10% aguanta que se vaya 1 de cada 4 ventas. Por eso con márgenes chicos es cuando más hace falta subir, y cuando menos hay que temerle al aumento.
• La tabla es un techo, no una predicción. En un aumento chico y avisado, lo normal es perder bastante menos que eso. Si después del aumento perdés más que el número de la tabla, el problema no era el porcentaje: era el producto, el precio de la competencia o cómo lo comunicaste.

Esta cuenta vale cuando el costo no cambió y vos decidís subir. Si el costo ya subió, la pregunta no es cuántas ventas perdés, sino cuánto perdés por no subir.

¿Qué pasa si no subo los precios cuando sube el costo?

Si el costo sube y el precio queda quieto, perdés margen en cada venta sin que se note en la caja. Con un margen del 40% y un costo que sube 15%, el margen cae al 31% y la ganancia por unidad baja de $8.000 a $6.200: un 22,5% menos, vendiendo exactamente lo mismo.

La caída de la ganancia es siempre más grande que la suba del costo, porque el aumento entero sale de tu parte. Con márgenes más chicos es peor: con 30% de margen, un costo que sube 20% te deja con apenas 16% de margen y casi la mitad de la ganancia por unidad.

¿Subo todos los productos el mismo porcentaje?

No hace falta subir todo el catálogo por igual. Cada producto sube según lo que subió su propio costo, y además podés mover un poco el reparto según lo que hace cada producto en tu tienda: lo que es único aguanta más, lo que el cliente compara precio por precio aguanta menos.

El producto que trae gente puede quedar atrás un mes, no siempre. Si lo dejás quieto tres actualizaciones seguidas, dejó de ser un gancho y pasó a ser una pérdida.

¿Cada cuánto conviene actualizar los precios?

Conviene revisar los costos en una fecha fija todos los meses y subir solo cuando la cuenta lo pide. Una revisión mensual con aumentos chicos se nota menos que esperar a que el atraso sea grande: un 8% cada dos meses se absorbe, un 35% de golpe se discute.

La fecha fija hace dos cosas. Te obliga a mirar los costos aunque no tengas ganas, y le da a tus clientes una regla que pueden prever («actualizo la lista el primer lunes de cada mes»). Un cliente que sabe cuándo cambian los precios se adelanta a comprar; uno que se entera de sorpresa siente que lo agarraste desprevenido.

Si un proveedor te aumenta en el medio del mes, no esperes a la fecha para ese producto: actualizá ese y dejá el resto para la revisión.

¿Cómo actualizo los precios de toda la tienda de una vez?

En Sucuchito tenés dos formas de cambiar muchos precios juntos. En cualquier plan, incluido el gratis, bajás la planilla de productos, cambiás los precios en Excel y la volvés a subir. En PLUS, desde Ajuste de precios elegís los productos o una categoría, ponés un porcentaje o un monto y se aplica a todos de una.

Dato de casa. En una tienda de Sucuchito el precio nuevo rige desde que lo guardás: el próximo cliente ya ve el precio actualizado, y los pedidos que entraron antes se quedan con el precio que se pagó. No hace falta pausar la tienda ni avisar «estamos actualizando precios».

Si vendés con una lista en PDF o en fotos por WhatsApp, cada aumento es rehacer la lista y volver a mandarla, y alguien siempre va a pedirte con la vieja. Una lista de precios online que vive en un link se actualiza en un solo lugar.

Una advertencia que vale en cualquier plataforma: no uses el campo de «precio anterior» para disfrazar un aumento, cargando un precio tachado más alto que nunca existió. El cliente que compró antes lo nota, y es justo la clase de cosa que hace que deje de confiar.

Los errores que más caros salen al subir los precios

«Subo cuando se me vacía el estante». Para ese momento ya vendiste todo el stock al precio viejo y reponerlo te cuesta más de lo que cobraste. El precio se ajusta cuando cambia el costo de reposición, no cuando se termina la mercadería.

«Redondeo para abajo para que no se note». Si la cuenta dio $23.000 y ponés $22.500, regalaste $500 por unidad para siempre. Redondeá para arriba o dejá el número exacto.

«No subo porque mis clientes no lo van a aguantar». Mirá la tabla de ventas que podés perder antes de decidirlo. Casi siempre el miedo es más grande que el número.

«Subo todo lo mismo porque es más fácil». Lo que más vendés y más se compara sufre primero. Subí cada producto según su costo, aunque te lleve una hora más.

«Subo y no miro qué pasó». Compará las ventas de las cuatro semanas siguientes con las cuatro anteriores. Si cayeron menos que el porcentaje de la tabla, el aumento salió bien.

Checklist para el día del aumento

1. Anotá el costo de reposición de hoy de tus productos principales.
2. Calculá cuánto subió cada uno en porcentaje.
3. Subí el precio de cada producto en ese mismo porcentaje, redondeando para arriba.
4. Buscá tu margen y tu aumento en la tabla y anotá cuántas ventas podés perder.
5. Avisá con una semana de anticipación a tus clientes de siempre y a los de venta por mayor.
6. Cargá los precios nuevos en la tienda el día que dijiste.
7. Anotá en el calendario la próxima revisión de costos, un mes después.
8. A las cuatro semanas, compará las ventas con las de antes del aumento.

Si todavía no tenés el costo de cada producto armado, ese es el primer paso: la calculadora de precio para productos hechos a mano te da el costo real y el precio sugerido, y después ese número es el que actualizás todos los meses.